Pianificazione delle vendite: cos’è e perché è così importante per ogni business

Aumentare il fatturato della propria azienda è il desiderio di ogni imprenditore che si rispetti. Ma come riuscire in questo compito?

Pianificazione delle vendite: cos’è e perché è così importante per ogni business.

Quali metodi adottare? Le scorciatoie ovviamente non esistono. È possibile però ricorrere ad alcune soluzioni efficaci, tra l’altro applicabili in diverse tipologie di business, comprese le organizzazioni di beni di largo consumo.

Una di queste soluzioni, seppur non l’unica, è quella che prevede una pianificazione strategica delle vendite. Vediamo insieme perché è così importante.

Pianificare: perché è importante?

La pianificazione commerciale è fondamentale per tutta una serie di motivi. Metterla in atto non è impossibile, anche se richiede una certa visione ed un bagaglio di competenze non indifferenti. Questo è il motivo per cui per la stesura di un piano delle vendite “business plan” accurato e dettagliato richiede l’intervento di una società di consulenza specializzata in questo settore.

Ad ogni modo, una pianificazione e controllo delle vendite è importante perché permette di:

• Ottenere una “visione d’insieme” della clientela e del proprio operato.
• Individuare quali sono quei clienti e quelle attività che non permettono all’azienda di evolversi.
• Individuare quali potrebbero essere le nuove attività più redditizie.

Pianificazione delle vendite: come fare?

Le tecniche di previsione delle vendite sono molteplici, ma solitamente prendono in considerazione due punti precisi: il territorio e le attività. Nel primo caso, la pianificazione del territorio prevede vengano classificati i clienti secondo tre indicatori di efficacia, ovvero:

• Fatturato annuale.
• Potenziale massimo di acquisto.
• Grado di difficoltà per fidelizzarli.

Una volta completata questa classificazione, si passa a “scrivere” una lista dei migliori 20 o 30 clienti, che sono quelli in grado di sviluppare circa l’80% dei fatturati totali. Individuare questa selezione di clienti Top permette all’azienda di ricordarsi come a questa fetta di persone vada offerto un servizio qualitativamente migliore. In sintesi possiamo dire che la pianificazione del territorio aiuta a definire meglio il target di riferimento, quindi a suggerire come comportarsi in futuro.

In seconda battuta troviamo la programmazione e controllo della produzione, ovvero la pianificazione delle attività. E in questo caso, una buona pianificazione focalizza il suo operato su alcuni punti precisi, tra cui:

• Analisi dei cicli di vendita.
• Attività svolte nell’arco di un anno.
• Analisi ROI clientela.

Dopo aver affrontato i tre punti precedenti, per l’azienda sarà possibile comprendere su quali clienti canalizzare le proprie energie, e quali invece non “meritano” ulteriori sforzi e per questo motivo devono essere eliminati. Ma soprattutto diventa possibile conoscere quante e quali saranno le attività da completare con una certa cadenza: numero di telefonate ad eventuali clienti, numero di preventivi e di appuntamenti, numero di trattative, ed altre ancora.

Pianificazione delle vendite: a chi rivolgersi

Come anticipato, una pianificazione delle vendite non è impossibile da mettere in atto, ma richiede comunque un certo tipo di visione e soprattutto un bagaglio di competenze notevole. Difficilmente si tratta di attività che è possibile svolgere in autonomia, anche perché eventuali errori possono compromettere la produttività aziendale.

Con questi presupposti, l’unico modo possibile è quello di rivolgersi ad una società di consulenza specializzata. Tra queste troviamo servizi di assistenza al controllo delle vendite Syntonia, che da oltre 30 anni affianca tutte quelle aziende che hanno compreso l’importanza di anticipare le sfide ricorrendo all’ICT come strategia principale, per operare nei mercati del Trade & Retail e dei Consumer Goods.

Syntonia consente di definire il piano commerciale introducendo fin dalla sua prima formulazione indicazioni precise mercato/cliente, coerenti con quelli che sono gli obiettivi stabiliti insieme alla Direzione Commerciale e di Marketing. Parliamo di uno “strumento” configurabile secondo quelle che sono le esigenze di business dei differenti canali di vendita, e che permette dunque di pianificare nei due modi possibili: Top Down e Bottom Up.

L’obiettivo finale è chiaramente quello di raccogliere delle previsioni di vendita, definite nel breve e medio periodo dall’Action Plan. Questo consente una valutazione accurata degli scostamenti dagli obiettivi, ma soprattutto di correre ai “ripari” introducendo le azioni correttive necessarie.